株式会社加須不動産
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2017年11月03日
オーナー様用役立ち情報

フィアー・アピールにご用心


保険の販売手法に「フィアー・アピール(恐怖に訴える方法)」があります。「あなたが亡くなったあとに残された家族は大丈夫ですか?」「事故で障害が残ったら仕事ができなくなりますよ」など保健が必要になった状態を想像させることで保険の重要性を理解してもらうのです。

フィアー・アピールを使うときは


フィアー・アピールはお客様が問題を認識していない場合に使うことができます。たとえば「がん保険なんか必要ない」と思っているお客さんに「がんになったら、お金がたくさん必要ですよ」と言ったり、商品の必要性を認識してもらうことをデータや事実で証明しようとします。

使いすぎは「不信」を招く


相手が気付いていない問題を気付かせることができる「フィアー(恐怖)アピール」ですが、度々この手法を使うと、お客様も「また、その手で来たか。」と不信感、警戒感をもたれることになります。ふだん気付かない問題ですから、その問題がいかに重要なのかを良く説明し納得して頂かないと、「不要なものを売りつけられた」と感じてしまいますね。

オーナーの皆様は何より賃貸経営のためにお金を使う場合の「費用便益性(将来にどの程度見返りや成果が現れるか)」を重視して頂きたいと思います。

この記事を書いた人
鈴木 光浩 スズキ ミツヒロ
鈴木 光浩
埼玉県加須市で24年間不動産に関わる事業、取引を続けてきました。 最近は公益社団法人の理事職も兼任しています。還暦も過ぎたので 頑張らず、我慢せず、根性持たずのゆるゆるペースが仕事の基本ですが、 不動産売買の本質、賃貸不動産経営の本質的な問題について理解した上で 各種コンサルティングを日々行なっています。自分自身で収益物件の購入・ 売却、賃貸経営を実践しています。失敗も成功も経験ありますので案件に 適した提案が出来ると思います。趣味は心身の健康書籍の読書と将棋観戦。 世の中で起きていることを見ること、聴くことが好きで、好奇心に満ち、 ときたま書くことや写真を撮ることに夢中になります。
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