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2017年10月09日
仲介現場の舞台裏

両手手数料より売主利益ファースト


昔からのオーナー様より土地売却の依頼を受け、同業者を通じて買主探索を行っていたところ、土地近隣に住む方が来店して土地購入の意向を示されましたが、価格出来るだけの値引きも希望されています。さて、この場合の仲介スタンスをどう取るか?

売り出し直後だが値引きを提言するか、それとも


直接、当社に来店されたお客様の意向を優先すると、購入価格や仲介手数料等の経費を軽減すればするほど、そのお客様の利益になり喜ばれるでしょう。しかし、売出し直後の段階で売主・オーナーに他の選択肢を示さず固定された買主候補との商談に絞り込むという手法は結果的に売主・オーナーの収益機会を逸する可能性につながります。

当社としては、売主代理の立場からは出来るだけ所謂「両手仲介」につながる状況は避けたい、と思いました。

売主応諾の停止条件付き購入申込書を受付ける


そこで、買主側仲介業者を通じて提出待ちの分譲業者からの購入申込み内容確認後、売主応諾停止条件付を明記した購入申込書(価格は公簿面積で計算した売買価格で)に署名捺印を頂き、売主に報告させて頂くこととしました。

当社が基本的に売主代理の立場で売買条件の連絡窓口となっていることを伝え、お客様の{出来るだけの値引きをお願い}という意向を付記することが出来ない点、もう2ルートの購入申込み条件を確認する必要がある点を説明して「値引き無し」の価格で提出頂きました。

何となく「限定入札」的な商談状況が展開している事になりましたが、売主様にとって「商談相手が固定される」よりも「複数の商談相手」の状況の方が有利である事は確かです。この「限定入札」で直接来店されたお客様と売買契約を締結する事になれば、当社は売主代理でも買主様が購入を実現出来たという事につながれば、いくらかの報酬は請求できるでしょう。

この記事を書いた人
鈴木 光浩 スズキ ミツヒロ
鈴木 光浩
埼玉県加須市で24年間不動産に関わる事業、取引を続けてきました。 最近は公益社団法人の理事職も兼任しています。還暦も過ぎたので 頑張らず、我慢せず、根性持たずのゆるゆるペースが仕事の基本ですが、 不動産売買の本質、賃貸不動産経営の本質的な問題について理解した上で 各種コンサルティングを日々行なっています。自分自身で収益物件の購入・ 売却、賃貸経営を実践しています。失敗も成功も経験ありますので案件に 適した提案が出来ると思います。趣味は心身の健康書籍の読書と将棋観戦。 世の中で起きていることを見ること、聴くことが好きで、好奇心に満ち、 ときたま書くことや写真を撮ることに夢中になります。
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