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2017年10月04日
仲介現場の舞台裏

売却以外にリーシングから売買の迂回出口戦略も選択可能


前回の告知事項リセットに関する話題から、訳あり物件を売買するよりも、いったん賃貸に回して賃貸中物件のオーナーチェンジでの出口戦略もあり得る選択肢です。

オーナーの方針が変るのは仕方がないけれど…


前々所有者が病死した戸建て住宅は現オーナーが購入してから、1階の一部をリフォーム実施して賃貸募集していましたが、オーナーによる物件の仕上がりイメージがはっきりしないという事情もあり、上手く広告発信できず反響少ない現状に至っています。

そこで、オーナーは賃貸の見通しが立たないので、売却依頼という変更を決断したのですが、専任媒介契約から一般媒介契約への変更、そして他社宅建業者への媒介契約もはっきりしない状態らしく、再来店されました。どうも、自分で方針変更をするのは良いのですが、しっかりした方針変更の理由や根拠が、やや欠けているような様子です。

今までは、賃貸、これからは売買という変更可と思いきや、売買と賃貸両面で広告は出来ませんか?と聞かれました。

申込みの混在混乱を予め防止する


仮に万一、ほぼ同時期にある方が購入申込み、他の方が賃貸借で申込みされた場合、売買と賃貸とでは申込みの内容確認・審査が性質的に異なります。売買の場合は資金調達上の問題がクリアされているか否かで、賃貸の場合は家賃債務保証会社の保証契約が受理されるかどうかです。売買の方は融資条件付きの申込みの場合、一定期間金融機関の事前審査が必要ですが、家賃債務保証会社の方は即日結果が分かってしまいます。

申込み順番としては一番が売買、二番が賃貸としても、審査結果は賃貸が最初に結論が出てしまいます。でも、売買の審査結果が判明するまで、賃貸契約はペンディングにならざるを得ません。

「取引は迅速を尊ぶ」はある意味本質です。賃貸でいつでも契約が出来るのに、売買申込者のために後回しにされる。一定期間待てば契約できる保証も無い。それでは、他に気に入った物件があれば、そちらを契約したい、という気持ちになるのは当然のことです。

この様な申込みの混在混乱を予め防止するには、「売買・賃貸の両面募集はしない」条件が必須でしょう。

ネット広告では賃貸の方が「ユニークさ」を訴求できるのでは?


戸建住宅の場合、共同住宅と違って賃貸物件には少ない「ペット飼育可」の特徴が広告で訴求できます。(売買の場合は購入した人の所有物件になりますから、ペット飼育できるのは当然の権利です)駅から徒歩5分ですぐ近くに公園もある立地条件ならペット好きの方には届きそうな広告コピーです。

多少訳ありでもペット可能な戸建て住宅を探されている方に訴求して申込みを受ければ、賃貸借契約でしばらく運用して、その後賃借している方に購入を打診しても良いし

「長く住みたいけれど、購入までは考えていない」という借主ならば、「オーナーチェンジ物件」としてNOI利回りを10%程度に設定した価格で売り出せば、個人投資家に訴求出来るのでは、と助言しました。

相場より格段に安い値段でもすぐに売りたい、というよりもリーシングを経て売買に流れていったほうが、時間はかかってもオーナー利益になると思うのですが、如何でしょう?

この記事を書いた人
鈴木 光浩 スズキ ミツヒロ
鈴木 光浩
埼玉県加須市で24年間不動産に関わる事業、取引を続けてきました。 最近は公益社団法人の理事職も兼任しています。還暦も過ぎたので 頑張らず、我慢せず、根性持たずのゆるゆるペースが仕事の基本ですが、 不動産売買の本質、賃貸不動産経営の本質的な問題について理解した上で 各種コンサルティングを日々行なっています。自分自身で収益物件の購入・ 売却、賃貸経営を実践しています。失敗も成功も経験ありますので案件に 適した提案が出来ると思います。趣味は心身の健康書籍の読書と将棋観戦。 世の中で起きていることを見ること、聴くことが好きで、好奇心に満ち、 ときたま書くことや写真を撮ることに夢中になります。
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